Zoekgedrag van je doelgroep

“Wat is het zoekgedrag van onze doelgroep; hoe ontdekken we op welke social media onze doelgroep zit en hoe zetten we dan zo’n onderzoek op? En eh, wordt dat onderzoek niet verschrikkelijk duur?”

In mijn onderzoek kreeg ik deze vragen van een respondent. Eerder zei ik al: vraag het niet aan mij of aan andere experts. Zoek het ook niet in de cijfers van je website of je social media en google het niet. Maar vraag het aan je doelgroep zelf. Anderen vroegen in het onderzoek:

  • “Waar zoekt mijn doelgroep naar?”
  • “Waar zijn ze in geïnteresseerd?”
  • “Hoe kun je nog opvallen tussen al het communicatiegeweld online?”
  • “Hoe kunnen we ons onderscheiden?”
  • “Hoe kun je meer gerichte campagnes neerzetten?”
  • “Wat zoeken mensen op internet als ze een adviesbureau zoeken?”

Bepaal eerst je doelgroep, dan hun zoekgedrag 

Bepaal allereerst je doelgroep. Haal dan de mensen bij elkaar die het meeste klantcontact hebben. Vergeet vooral niet een vertegenwoordiger van de klantenservice, receptie of het office management. Verder is het een mengeling van accountmanagers en consultants. Gebruik Arie en laat de mensen met klantcontact de vragen verder aanscherpen en specificeren voor je doelgroep. Vraag in elk geval niet concreet naar hun zoekgedrag – vaak weten mensen dat niet eens.

zoekgedragMaak een pdf

Laat deze mensen de vragen ook beantwoorden zoals je klanten ze zouden beantwoorden. Vraag hen vervolgens welke vragen zij het meeste krijgen van klanten aan het begin van een traject. Schrijf een introductie op basis van de antwoorden op Arie en beantwoord daarna stuk voor stuk in een kort hoofdstuk de vragen die klanten het meest stellen. Maak dit eenvoudig op in een pdf.

Vraag door

Voeg aan de vragenlijst toe op welke social media de mensen uit je doelgroep actief zijn, privé en zakelijk. Vraag hun profiel daar, zodat je ze vanuit je eigen zakelijke profielen kunt volgen. Doe dat ook om te ontdekken wat hen daadwerkelijke bezighoudt. Eindig met een open vraag: “Welke vragen zou je in ons blog nog beantwoord willen zien?” Voeg er een korte inleiding aan toe. Let op: het gaat om een onderzoek en het is geen acquisitie. Voelt je doelgroep dat je iets wil verkopen, dan haakt ze af.

Zoek mensen uit je doelgroep op

Bepaal een algemene deler van je doelgroep; een persona. Schrijf zoveel mogelijk eigenschappen van deze persona op en voeg daaraan toe het soort organisatie waar ze werken en hun functie. Eerder legde ik al uit dat je onmogelijk voor ‘iedereen in elk bedrijf met een KvK’ kunt werken.

Zoek online mensen uit je doelgroep, bijvoorbeeld met hulp van LinkedIn. Sla de mensen over die je bureau al kennen; dit is namelijk een uitgelezen manier om potentiële klanten kennis te laten maken met je bureau zonder dat je reclame maakt. Maak een lijst. Maak die twee keer zo lang als het aantal klanten dat je het komende jaar er nog bij wilt hebben. Benader deze mensen voor een afspraak met een consultant en bied de pdf aan in ruil, als dank voor hun tijd.

Zet je consultants aan het werk

Consultants stellen soortgelijke vragen in de intake: wat is de persoonlijke missie van je opdrachtgever, wat weerhoudt haar daarvan, waarom is het urgent en wat is het risico als ze niets doet, wat is de oplossing die ze zoekt en welk resultaat verwacht ze? Vaak kan de consultant een betere oplossing aanbieden die een beter resultaat levert. Bijvoorbeeld: een manager wil een training voor zijn medewerkers, maar het levert een beter resultaat op als je eerst de manager traint.

Al deze antwoorden leveren onderwerpen op waar je doelgroep naar zoekt. Idealiter gebruik je de woorden van je doelgroep. Omdat het meestal geen vakgenoten zijn (anders hadden ze het zelf wel gedaan), gebruiken ze vaak net wat andere woorden. Let daarop.

Geef je consultants de vragen mee en laat ze die telefonisch of op project stellen aan je doelgroep. Neem het op, laat de consultants de antwoorden noteren of laat iemand anders meeschrijven. Stuur na het gesprek als dank voor het meedoen de pdf op.

Zoekgedrag

Het zoekgedrag van je doelgroep is gebaseerd op hun antwoorden op de vragen van Arie; wat wil je bereiken, wat weerhoudt je, wat is daar urgent aan, welke oplossing zoek je, welk resultaat verwacht je?

Koffie

Verzamel de antwoorden, anonimiseer ze en maak er een rapport van. Presenteer het rapport op een event en nodig alle respondenten en je klanten uit. Bel iedereen na en spreek ‘een kop koffie’ met ze af. Eindig elke ‘kop koffie’ met een aanbod van een stappenplan met offerte. Oogst.

“Hoe kunnen we ons nog onderscheiden?”

Je kun je onderscheiden door in te gaan op de onderwerpen waar jouw doelgroep echt mee worstelt. Dat vergt goede gesprekken. Langere artikelen. Nuance.

Veel copywriters kunnen je vertellen wat echte clickbait is: het aas waar de meeste mensen op klikken. De meest aangeklikte titels van een blog beginnen met een cijfer, mensen zijn gek op lijstjes, maak ze nieuwsgierig. Dat mag allemaal waar zijn, maar al die wijsheden komen uit de Anglo-Saksische cultuur. Wij leven en werken met onze oosterburen in een Rijnlandse cultuur. We zijn gewoon wat nuchterder. Sterker nog, jij en ik én jouw Nederlandse doelgroep ergert zich af en toe groen en geel aan reclame en alles wat naar reclame riekt. Hetzelfde geldt voor seks: er wordt veel op geklikt maar door de verkeerde personen met de verkeerde verwachtingen.

Vergeet dus ook de lijstjes, de prikkelende titels en clickbait. Of nee, vergeet ze niet, maar kijk er heel kritisch naar en overweeg wat past in onze nuchtere Nederlandse cultuur en bij jouw specifieke doelgroep.

Ga bloggen. Begin steeds met het verhaal van je doelgroep, steeds van een andere respondent. Ook dit artikel begint met de vraag van een respondent. Gebruik de zoekwoorden uit de antwoorden van je respondenten. ‘Zoekgedrag’ is bijvoorbeeld een woord dat ik nooit zou gebruiken. Mijn doelgroep dus wel.

Social media

Deel je blogartikelen op de social media waar je doelgroep zegt dat ze actief is. Gebruik daarvoor een korte, prikkelende inleiding. Aarzel niet om je artikelen een halfjaar later nog eens te delen. Als het goed is, is je content nog steeds relevant.

“Ik wil mijn klanten niet lastig vallen”

Eerst de cijfers: van de warme contacten wilde 100% meewerken aan het onderzoek. Het is geen verkooppraatje, het is een serieus onderzoek, zij het niet helemaal wetenschappelijk verantwoord. Van de koude contacten, mensen en zelfs complete bureaus die nog nooit van mij gehoord hadden, wilde 90% meewerken. Wie niet wil hoeft voor mij ook niet.

Het blijkt dat mensen de oprechte(!) interesse juist waarderen. Ze zijn nieuwsgierig naar de uitkomsten en ze waarderen dat jij je constructief en behulpzaam opstelt. Daarom moet ook een consultant de vragen stellen – die kan meteen antwoord geven en reageren op een specifieke situatie die de respondent beschrijft.

Wat als je juist extra medewerkers zoekt?

Dan bestaat je doelgroep uit de mensen die je zoekt. Verder hetzelfde verhaal. Het is zelfs gemakkelijker, omdat je voor je vacature vaak al een uitgewerkt profiel hebt.

En is dat niet duur?

Het levert in elk geval veel op. Alleen vandaag al krijg ik twee offertes bevestigd. Het werkt dus. Vraag niet hoeveel het kost, maar hoeveel het oplevert. Dan zijn de kosten een investering. Het kost je voornamelijk tijd van je mensen. Maar weeg dit af tegen de tijd die je nu bezig bent met acquisitie en die waarschijnlijk minder oplevert.

Blauwdruk?

Wil je een blauwdruk van zo’n onderzoek? In mijn rapport Nu moet je toch echt wat aan je website doen staat stap voor stap wat ik gedaan heb. En en passant wat al die andere bureaus met hun website doen. Bestel het meteen.

Een reactie plaatsen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.

ClineKennisdelen gebruikt cookies om de site goed te laten functioneren. Klik voor akkoord. meer informatie

De cookie-instellingen op deze website staan op 'toestaan cookies' om je de beste surfervaring te geven. Ik verzamel anonieme gegevens met Google Analytics om te zien hoe mijn website functioneert en welke blogartikelen populair zijn. Daarin zit wel je volledige IP-adres, maar ik deel zo min mogelijk gegevens met Google en heb alles uitgevinkt. Ik volg je gedrag op mijn website niet persoonlijk. Mijn privacyverklaring staat onder Contact: https://clinekennisdelen.nl/contact-met-cline/Als je deze website blijft gebruiken zonder het wijzigen van je cookie-instellingen of je klikt op 'Akkoord' hieronder, ga je akkoord met deze instellingen.

Sluiten