Zoekgedrag van je doelgroep

“Wat is het zoekgedrag van onze doelgroep; hoe ontdekken we op welke social media onze doelgroep zit en hoe zetten we dan zo’n onderzoek op? En eh, wordt dat onderzoek niet verschrikkelijk duur?”

In mijn onderzoek kreeg ik deze vragen van een respondent. Eerder zei ik al: vraag het niet aan mij of aan andere experts. Zoek het ook niet in de cijfers van je website of je social media en google het niet. Maar vraag het aan je doelgroep zelf.

Bepaal eerst je doelgroep, dan hun zoekgedrag 

Bepaal je doelgroep. Haal dan de mensen bij elkaar die het meeste klantcontact hebben. Vergeet vooral niet een vertegenwoordiger van de klantenservice, receptie of het office management. Verder is het een mengeling van accountmanagers en consultants. Gebruik Arie en laat de mensen met klantcontact de vragen verder aanscherpen en specificeren voor je doelgroep. Vraag in elk geval niet concreet naar hun zoekgedrag – vaak weten mensen uit je doelgroep dat niet eens.

zoekgedragMaak een pdf

Laat deze mensen de vragen ook beantwoorden zoals je klanten ze zouden beantwoorden. Vraag hen vervolgens welke vragen zij het meeste krijgen van klanten aan het begin van een traject. Schrijf een introductie op basis van de antwoorden op Arie en beantwoord daarna stuk voor stuk in een kort hoofdstuk de vragen die klanten het meest stellen. Maak dit eenvoudig op in een pdf.

Vraag door

Voeg aan de vragenlijst toe op welke social media de mensen uit je doelgroep actief zijn, privé en zakelijk. Vraag hun profiel daar, zodat je ze vanuit je eigen zakelijke profielen kunt volgen. Eindig met een open vraag: “Welke vragen zou je in ons blog nog beantwoord willen zien?” Voeg er een korte inleiding aan toe. Let op: het gaat om een onderzoek en het is geen acquisitie.

Zoek mensen uit je doelgroep

Bepaal een algemene deler van je doelgroep; een persona. Schrijf zoveel mogelijk eigenschappen van deze persona op en voeg daaraan toe het soort organisatie waar ze werken en hun functie. Eerder legde ik al uit dat je onmogelijk voor ‘iedereen in elk bedrijf met een KvK’ kunt werken.

Zoek online mensen uit je doelgroep, bijvoorbeeld met hulp van LinkedIn. Maak een lijst. Maak die twee keer zo lang als het aantal klanten dat je het komende jaar er nog bij wilt hebben. Benader deze mensen voor een afspraak met een consultant en bied de pdf aan in ruil, als dank voor hun tijd.

Zet je consultants aan het werk

Geef je consultants de vragen mee en laat ze die telefonisch stellen aan je doelgroep. Neem het op, laat de consultants de antwoorden noteren of laat iemand anders meeschrijven. Het is essentieel dat je de antwoorden in de woorden van je doelgroep formuleert, want dat zijn mogelijke zoekwoorden, die bepalend zijn voor het zoekgedrag. Stuur na het gesprek de pdf op.

Zoekgedrag

Het zoekgedrag van je doelgroep is gebaseerd op hun antwoorden op de vragen van Arie; wat wil je bereiken, wat weerhoudt je, wat is daar urgent aan, welke oplossing zoek je, welk resultaat verwacht je?

Koffie

Verzamel de antwoorden, anonimiseer ze en maak er een rapport van. Presenteer het rapport op een event en nodig alle respondenten en je klanten uit. Bel iedereen na en spreek ‘een kop koffie’ met ze af. Eindig elke ‘kop koffie’ met een aanbod van een stappenplan met offerte. Oogst.

Blog, bijvoorbeeld over zoekgedrag

Ga bloggen. Begin steeds met het verhaal van je doelgroep, steeds van een andere respondent. Ook dit artikel begint met de vraag van een respondent. Gebruik de zoekwoorden uit de antwoorden van je respondenten. ‘Zoekgedrag’ is bijvoorbeeld een woord dat ik nooit zou gebruiken. Mijn doelgroep dus wel.

Social media

Deel je blogartikelen op de social media waar je doelgroep zegt dat ze actief is. Gebruik daarvoor een korte, prikkelende inleiding. Aarzel niet om je artikelen een halfjaar later nog eens te delen. Als het goed is, is je content nog steeds relevant.

“Ik wil mijn klanten niet lastig vallen”

Eerst de cijfers: van de warme contacten wilde 100% meewerken aan het onderzoek. Het is geen verkooppraatje, het is een serieus onderzoek, zij het niet wetenschappelijk verantwoord. Van de koude contacten, mensen en zelfs complete bureaus die nog nooit van mij gehoord hadden, wilde 90% meewerken. Wie niet wil hoeft niet.

Het blijkt dat mensen de oprechte(!) interesse juist waarderen. Ze zijn nieuwsgierig naar de uitkomsten en ze waarderen dat jij je constructief en behulpzaam opstelt. Daarom moet ook een consultant de vragen stellen – die kan meteen antwoord geven en reageren op een specifieke situatie die de respondent beschrijft.

Wat als je juist extra medewerkers zoekt?

Dan bestaat je doelgroep uit de mensen die je zoekt. Verder hetzelfde verhaal. Het is zelfs gemakkelijker, omdat je voor je vacature vaak al een uitgewerkt profiel hebt.

En is dat niet duur?

Het levert in elk geval veel op. Alleen vandaag al krijg ik twee offertes bevestigd. Het werkt dus. Vraag niet hoeveel het kost, maar hoeveel het oplevert. Dan zijn de kosten een investering. Het kost je voornamelijk tijd van je mensen. Maar weeg dit af tegen de tijd die je nu bezig bent met acquisitie en die waarschijnlijk minder oplevert.

Blauwdruk?

Wil je een blauwdruk van zo’n onderzoek? In mijn rapport Nu moet je toch echt wat aan je website doen staat stap voor stap wat ik gedaan heb. En en passant wat al die andere bureaus met hun website doen. Bestel het meteen.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *