Wat je website oplevert, is een self fulfilling prophecy

Als je ervan uitgaat dat een website voor een adviesbureau niet meer kan zijn dan een veredeld (en duur!) visitekaartje, dan zal je website nooit wat opleveren. Maar wat als je je bewust bent dat je website een belangrijke rol kan spelen in je acquisitieproces dat begint met bekendheid, vervolgens vertrouwen opbouwt en afsluit met een succesvol verkoopgesprek? Dan ga je daar je website naar inrichten en ook dan werkt het als een self fulfilling prophecy. Je krijgt wat je verwacht.

website: wether you think you can or you can't, you're right - Henry FordZo vermijden adviesbureaus verkoop via de website

Adviesbureaus die vinden dat een website een verplicht nummer is, laten een website bouwen volgens een vermeend concept ‘hoe het hoort’. Die websites zijn soms heel mooi, maar nooit – ik herhaal: nooit – een bijdrage aan hun bedrijfsmissie. Websitebouwers hebben elk een eigen insteek die ze zodra ze die vrijheid krijgen inbouwen, al dan niet tegen forse bedragen. Je bent er al gauw een paar duizend euro aan kwijt. Resultaat? Nul.

Ga nu eens doen wat je je klanten adviseert: begin met een doel te formuleren.

Wat wil je dat je website doet?

Inderdaad zal een CEO niet gauw een beetje gaan googelen en dan direct online een verandertraject bestellen van een website die ze tegenkomt. Zelfs niet als dat een heel goede website is. Producten die ze wel online koopt zijn bijvoorbeeld boeken en trainingen. Van adviesbureaus. Een bedrijf als FranklinCovey heeft naam gemaakt met één bijzonder succesvol boek: The 7 habits of highly effective people. Hetzelfde geldt voor het bedrijf Blue Ocean Strategy met het gelijknamige boek. Scrum Academy verkoopt trainingen als een dolle via hun website. Allemaal adviesbureaus.

Je begrijpt dat je gemakkelijk top of mind komt, als je een goed boek of een inspirerende training hebt gegeven bij een bepaald bedrijf. Hou dat vast.

Vertrouwen winnen online

Ook een training of een boek verkoop je niet zomaar online. Daarvoor moeten mensen je eerst kennen en vervolgens vertrouwen. Dat bouw je op met een blog. Een effectief blog voor adviesbureaus biedt elke week of maand een artikel dat antwoord geeft op vragen waar je doelgroep mee bezig is. Dat zijn idealiter geen complete projecten, maar juist de kleine dingen; waarom die ene medewerker ineens wel meedoet, hoe je de wethouder overtuigde met een goedgekozen voorbeeld, hoe een andere opzet van de vergadering ineens tot concrete verbetering leidde. Methodes die je doelgroep direct kan toepassen.

Zet alles in om je artikelen te delen

Die blogartikelen kunnen nog zo briljant zijn, ze verkopen zichzelf niet. Net zo min als sneakers of andere online producten, al dan niet betaald, zul je ze aan je doelgroep moeten aanbieden. Daarvoor gebruik je social media en mailings en zorg je dat je website gebruiksvriendelijk en activerend is. En ja, ten slotte helpt de vindbaarheid (zoekmachineoptimalisatie) daar ook bij. Maar alleen als je al het andere ook invult. Dus niet een technische instelling die je webbouwer even installeert, maar een continu aandachtspunt in al je inhoudelijke artikelen (content) die je regelmatig blijft plaatsen. Zo kom je steeds weer onder de aandacht bij organisaties die geïnteresseerd zijn in jouw advies.

De rode loper

Zo rol je de rode loper voor je websitebezoeker verder uit; via de blogartikelen wijs je je websitebezoekers op de boeken en trainingen die je online verkoopt. Daarmee overtuig je hen nog verder van je waardevolle bijdrage en win je nog meer vertrouwen. Tot op het moment dat ze daadwerkelijk voor een verandertraject staan en een adviesbureau nodig hebben. Who you’re gonna call?

Het lijkt heel wat, maar het valt enorm mee, vooral als je weet dat het bijdraagt aan je verkoop. Dan is het namelijk gewoon een investering en geen verplicht nummer, zoals veel adviesbureaus hun website nog zien. Gelukkig zijn er ook veel goede voorbeelden.

Hoe doen andere adviesbureaus het?

Neem dit niet aan van mij, maar kijk zelf hoe andere adviesbureaus het doen. Ik heb 300 websites van adviesbureaus voor je onderzocht en 60 verantwoordelijken geïnterviewd. In ruim 100 pagina’s vertel ik je heel overzichtelijk hoe anderen het doen met meer of minder succes en waarom. Gelardeerd met tips. Bestel nu het rapport. Tot en met 9 mei nog voor een schijntje te bestellen.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *