7 Verkooptips van de Belastingdienst voor meer aandacht

Verkoop begint bij aandacht

De Belastingdienst gebruikt geniepige methodes om jou aan te sporen om snel en eerlijk je belasting te betalen. Hij beïnvloedt je zonder dat je het merkt. Net als bedrijven bij de verkoop van hun producten. Natuurlijk word je de hele dag beïnvloed, expres en onbedoeld door alles en iedereen om je heen. Zelfs als je weet dat iemand iets bij je probeert, kun je je toch niet aan die invloed onttrekken. Op straat vragen ze je of je een gratis krant wilt. Je wéét dat ze je een abonnement willen aansmeren. Je neemt je voor het niet te doen. En toch ga je overstag. Het is mij overkomen. Meermalen.

Denk je dat jij daarboven staat?

Een klant van me dacht dat hij daar niet gevoelig voor was, die primitieve reacties van zijn reptielenbrein op aansporing tot verkoop. Om meteen daarna te vertellen dat hij ooit in de trein vrouwen hoorde klagen dat mannen altijd eerst naar hun borsten keken. En zich realiseerde dat dat inderdaad was wat hij altijd deed – zonder daar overigens naar te handelen, zoals hij nodig vond erbij te zeggen. Dergelijke primitieve reacties zijn niet alleen aan mannen voorbehouden uiteraard.

verkoopManipulatie van je onbewuste

Verkoopmethodes. Inspelen op het onbewuste, niet alleen om spullen te verkopen maar ook ideeën. We doen het elkaar aan, Ikea past het op hoog niveau toe en nu dus ook de Belastingdienst. Ze noemen het nudgen, maar het is gewoon verkopen. En jij kunt er wat van leren, waardoor jouw website meer conversie kan realiseren. Zodat je jouw ideeën en producten aan jouw doelgroep kunt verkopen. Kahneman heeft er een heel boek over geschreven, wat ik nu lees en waar ik later op terug zal komen. Echt, die man is briljant – Nobelprijs voor de Economie en dat soort dingen. Dit zijn de trucs die de Belastingdienst hanteert en waar jij je voordeel mee kunt doen:

1.        Benadruk de deadline

1 april moet je alles hebben ingevuld. Als jij geen deadline hebt, kun je er één verzinnen: een tijdelijke actie, een workshop die bijna vol is, wie het eerst komt die het eerst maalt. Benadruk dat nog eens door af te tellen: nog 3, 2, 1 uur! Een beeld van rennende mensen, de suggestie van een eenmalige kans. Het zijn allemaal middelen die de urgentie van Arie benadrukken. Urgentie is een essentieel onderdeel van elk verhaal, elke verkoop. Het zegt je doelgroep: Als je resultaat wilt, moet je nu uit je stoel komen. Andersom: wie wel een probleem ervaart, maar geen urgentie, zal blijven zitten. Onderuit.

2.      Benoem de tijd

Wil je dat mensen je filmpje bekijken? Vertel er dan bij hoe lang het duurt. Hoe korter hoe beter trouwens, mijn filmpje kreeg in de 3-minutenversie geen reacties en in de 1,5-minuutversie wel. Een webinar van een uur gaan mensen niet bekijken als ze tien minuten hebben, maar ze plannen het misschien in. Er zijn ook steeds meer websites die de leestijd per bericht benoemen. Je hebt op een beeldscherm vaak geen overzicht van de totale lengte. Het verlaagt in elk geval de drempel. Ook het opdelen van een artikel in alinea’s, het variëren in kleur en aangeven hoe ver het al gelezen is, schijnt te helpen. Je bent nu ongeveer op de helft…

3.      Geef details

Wil je respons, beschrijf dan precies en gedetailleerd wat je wilt dat je doelgroep doet. Schrijf dat bij voorkeur in de gebiedende wijs. Net als dit artikel. Dat is niet grof of onbeleefd, dat is duidelijk en het leest gemakkelijk. Kijk maar in een kookboek. Geef gedetailleerde instructies en je krijgt een veel hogere respons, meer verkoop én een grotere score op tevredenheid. Overigens is het daarbij uiteraard wel belangrijk dat de instructies niet bestaan uit een integrale lap tekst. Houd het kort, zoals op mijn inschrijfpagina.

4.     Wees streng maar rechtvaardig

Een dwingende toon, autoriteit van een belangrijke afzender en sociale bewijslast (‘anderen deden het ook’) werkt bij elke verkoop. Ga daarin wel uit van goede bedoelingen en dreig nooit met iets zonder de kans te bieden daaraan te ontsnappen. In tegenstelling tot de Belastingdienst heb je geen wet achter je staan of andere dwangmiddelen (Inderdaad Marian, Max, Carin en anderen – jullie als overheidsdienaren wel. Maar dan nog).

5.      Gebruik beeld en kleur

Dat heb je bij mij al eerder gehoord. Dat het beter een aansprekend beeld kan zijn hoeft verder ook geen betoog. Kleur is interessanter en onderhuidser: blauw maakt mensen toeschietelijker maar slordig en rood leidt tot vermijdend gedrag, maar wel nauwkeuriger. De juiste kleur stimuleert de verkoop. Linda Thuijs heeft een uitgebreidere filosofie over kleur – kijk ook eens op haar blog.

6.     Na A, verkoop B

Dit is de klassieke marketingfuik. Eerst bied je een cadeau aan: je e-boek in ruil voor een e-mailadres. Dan stuur je nog meer waarde op, in de vorm van blogartikelen. Vervolgens verwijs je (na 7 keer zeggen mensen als Kemal Wesenhagen, die het weten kan) naar een instapproduct of een front end. Dan pas begint de verkoop. De Belastingdienst vraagt eerst of er interesse is, dan wanneer het uitkomt en vervolgens als een uitnodiging. Dat kun jij ook met je webinar, workshop of event. Peil de interesse door in je mailingsprogramma te kijken wie er klikt op de link. Meet ook de verkoop in Google Analytics!

7.      Opluchting na schrik

Als de Belastingdienst belt, schrik je wel even. Als het dan niet is om je een boete op te leggen, ben je al lang blij. En extra toeschietelijk, schijnt. Jij kunt je doelgroep laten schrikken door een flink controversiële titel te plaatsen; Wij doen vooral niet wat je vraagt, schreef mijn gewaardeerde klant Anderson MacGyver (artikel helaas niet meer beschikbaar). Om vervolgens uit te leggen, dat ze verder kijken dan de vraag, op zoek gaan naar de vraag achter de vraag. Opluchting bij de lezer. Wellicht ook een glimlach. En je hebt je doelgroep meteen je artikel binnengesleurd. Ook dat bevordert de verkoop.

Jij vult toch ook je belasting snel en eerlijk in?

Zie jij nog andere verkoop-trucs om je heen die je kunt vertalen naar je online communicatie? Deel ze met de lezers van dit blogartikel in het reactieveld hieronder!

2 reacties

  1. 3x ja, schijnt ook fantastisch te werken:
    Als je kan zorgen dat je 3x “JA” als antwoord krijgt komt men in de “JA” modus.
    Ik zie de belastingdienst deze (nog) niet toepassen 😉
    – ben je blij dat we goede wegen hebben in NL? Ja
    – fijn dat die dief van je fiets is opgepakt? Ja
    – heerlijk om een wandeling te maken in de (beschermde) natuur? Ja
    Ach, wil je even ons formuliertje invullen voor behoud van bovenstaande?
    OK….

  2. Dit is inderdaad een erg mooie toevoeging, Merijn! Ook flink out-of-the-box en verrassend. Aan jouw creativiteit zal het niet liggen… Waar pas jij dit zelf toe?

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *