Social media: “Hoe kunnen we er potentiële klanten mee trekken?”

Is het voor een adviesbureau nou wel of niet mogelijk om via social media klanten te krijgen? Je hebt immers een complex product en een groot vertrouwen nodig van je klanten.

Enerzijds zijn er adviesbureaus  die zeggen dat hun dienst daar veel te complex voor is. Anderzijds zijn er heel veel vragen over gesteld tijdens mijn onderzoek naar websites van adviesbureaus. Ik schreef al eerder dat het een selffulfilling prophecy is. Maar als je ervoor gaat, hoe dan? In de kopjes hieronder de vragen die ik kreeg met mijn antwoorden.

social media“Hoe bouwen we een strategie op?”

Een strategie op social media begint met je doel. Voor de meeste adviesbureaus is dat zoiets als ‘X mensen uit je doelgroep die op je website komen en contact met je opnemen voor een kennismaking’. Dat kun je meten met Google Analytics, bijvoorbeeld via de plug-in voor WordPress Google Analytics van ShareThis. Je kunt tot op het uur nauwkeurig zien hoeveel keer iemand van een specifiek kanaal op je website is gekomen. Ga daarvoor naar Acquisitie/Alle verkeer/Kanalen, en klik dan op Social.

Als je actiever bent op social media, gaan mensen je daar meer liken en volgen (zie je bedrijfspagina op LinkedIn, Facebook en Twitter). Dat heeft effect op bijvoorbeeld het aantal keer dat je contactpagina bezocht is (op Google Analytics: Gedrag/Site-content/Alle pagina’s). Vervolgens zullen meer mensen contact met je bureau opnemen (vraag je collega’s of de receptie) voor een kennismaking (vraag je accountmanagers). De verhoudingen van deze cijfers verschillen enorm.

“Heb je handvatten voor social media? Hoe krijgen we daar engagement?”

Maak de stappen zo klein mogelijk. Je kunt mensen op social media aan je binden door er reacties te vragen, mee te doen met challenges of persoonlijke berichten te posten met humaninterestverhalen. Dan gaan ze eerder naar je website. Je kunt mensen verleiden om bij het eerste bezoek op je website zich in te schrijven voor je mailing, bijvoorbeeld met een gratis e-book of whitepaper. Dan komen ze terug om je artikelen te lezen en zo bouw je langzaam vertrouwen op.

Reacties krijg je als je vragen stelt, waarop mensen direct een antwoord klaar hebben. Hoe polariserender de vraag, hoe meer antwoorden je krijgt; denk 010 versus 020, Pepsi tegen Coca Cola, of het zwart-blauwe versus het wit-gouden jurkje. Een hele discussie onder je bericht betekent engagement. Verontwaardiging gaat gemakkelijker viral. Waarschuwing: een bericht dat viral gaat, leidt een eigen leven. Wat gaat het doen voor je bureau? Zie de vraag over strategie.

“Hoe krijg ik de meeste likes, zodat mijn bericht relevant wordt?”

Er zijn marketeers, officemanagers en consultants belast met communicatie online die zich focussen op de cijfers, de KPI’s en de likes. Maar wat bereik je ermee?

Je hebt helemaal niets aan 15.000 likes op je Facebookpagina of volgers op je LinkedInbedrijfspagina, als dat niemand naar je website brengt die contact opneemt voor een kennismaking. De vraagsteller zei, dat het hem niet speciaal om de likes gaat, maar dat hij zelf niets leest wat geen likes heeft. Maar er is voldoende onderzoek dat aantoont dat mensen klikken op wat hen raakt. Zorg dus dat de titels prikkelend zijn voor je doelgroep, ondersteun het met beeld en stel een vraag.

“Hoe zorgen we dat we met delen van andere berichten de concurrent niet promoten?”

Social media vraagt sociaal gebruik. Ik zie veel bureaus interessante berichten van andere bureaus delen. Dat is sociaal. Als jij jezelf niet onderscheidt, maak je daarmee reclame voor anderen. Het levert ook sympathie op van dat andere bureau en je volgers. Probeer zelf uit hoeveel dat oplevert in de vorm van accountgesprekken.

Gebruik het kanaal in elk geval voor je eigen berichten met een link naar je website. Als je berichten deelt, deel ze dan van je doelgroep. Dat is minder informatief voor je doelgroep, al zal die vast willen weten wat anderen in de branche doen, maar wel heel sympathiek. Het leidt er soms toe dat het bedrijf van het gedeelde bericht je gaat volgen. Zorg alleen al daarom voor heel goede informatie op je bedrijfspagina.

Verder zijn er groepen op Facebook en LinkedIn waar je kunt reageren met waardevolle adviezen of die je kunt leiden. Een succesvolle groep op Facebook is bijvoorbeeld Durf te vragen WordPress. Hier stellen de gebruikers van WordPress vragen die de beheerder beantwoordt, maar soms ook andere gebruikers. De beheerder van de groep komt echter over als de meest deskundige. Niet zelden leidt dit tot een advies via DM (direct mail) en vaak betaald. Daarbij geeft de groep een goed overzicht waar vragen over WordPress over gaan.

“Hoe zorgen we dat ze van de website delen en niet alleen op social media?”

Als je wilt dat het artikel op je website gedeeld wordt, moet je zorgen dat mensen op je website komen. Een veel gedeeld artikel op social media met een korte, prikkelende inleiding en een link naar je website kan daarvoor zorgen. Als het veel op social media gedeeld wordt met die link, komen geïnteresseerde mensen toch wel op je site. Daarnaast zorgt een mailing met een korte inleiding en een link ook voor een piek in je websitebezoek.

Wil je meer likes en reacties op je website, bied dan iets aan, bijvoorbeeld een checklist, een scan of een whitepaper. Ook CEO’s zijn mensen en gevoelig voor cadeaus, zeker als die legaal zijn. Zorg dat die digitaal zijn en dat je ze alleen maar hoeft te mailen, zodat het je bijna geen extra tijd kost als het een groot succes wordt.

Bijna vergeten: plaats op je website knoppen, bijvoorbeeld met de plug-in Sumome. Daarmee kunnen je websitebezoekers de pagina’s en artikelen delen op hun eigen social media. Ook als je zelf er niet actief bent als bureau, maar een websitebezoeker wel. Zij kunnen je artikel bijvoorbeeld op Snapchat delen. Zo bereik je weer nieuwe kringen van je doelgroep.

“Hoe zetten we social media in? Twitter en Facebook levert onvoldoende op omdat we business-to-business werken.”

Kies om te beginnen de kanalen waar je doelgroep actief is. Dat weet je natuurlijk alleen als je het vraagt. Laat iedereen van je bureau met klantcontact dat een maand lang vragen aan iedereen uit je doelgroep die ze spreken, ook privé. De grens tussen privé en werk vervaagt; als mensen iets zien op Facebook dat hen beroepsmatig interesseert, terwijl ze kattenfilmpjes kijken, zullen ze dat niet negeren omdat ze toevallig niet aan het werk zijn op dat moment. Op een verjaardag kun je ook een heel goed gesprek hebben over je werk.

“Hoe maken we een keus uit de enorme hoeveelheid aan kanalen?”

Eigenlijk zijn er maar een paar kanalen interessant: Facebook omdat vrijwel iedereen daarop zit, LinkedIn omdat het hét zakelijke netwerk is en Google+ omdat Google daarop let. Vaak kom ik mijn Google+-berichten tegen als ik op mijn zoekwoorden google. Verder heb ik niet het idee dat daar veel gebeurt. Twitter moet je vooral gebruiken als je er al zit, maar ik zou niet veel energie steken in een nieuw account.

“Zet je alles in op één of twee kanalen en hoe verschuif je dat dan straks weer naar een ander kanaal?”

Als je zorgt dat je relevante informatie op je website en je blog staan, dan maakt het niet uit waar je post. Je bent heel flexibel; vandaag is het LinkedIn, morgen Instagram. Beeldmateriaal had je toch al nodig. Natuurlijk zijn er andere accenten per kanaal, maar het gaat om jouw boodschap.

“Heel commerciële teksten doen het beter dan genuanceerde verhalen, hoe vinden we de balans?”

Heel kort: deel je kennis en ervaringen op een manier die bij je past. De beste vorm is niet wat de meeste likes oplevert, maar wat de meeste klanten op lange termijn oplevert. Klanten voor projecten die passen bij de missie van je bureau.

“Een post met een link naar de website doet het minder goed dan één waar alles al in staat, wat is wijsheid?”

Voor het geval dat nog niet uit bovenstaande is gebleken: een post zonder link naar je website, brengt mensen niet naar je website. Het doel van social media is om mensen naar je website te brengen. Naamsbekendheid levert ook vertrouwen, maar veel langzamer. Natuurlijk kun je beide doen, als je voldoende content hebt. Twijfel je heel erg, plaats dan een maand lang berichten zonder link en berichten mét. Kijken wat de meeste hits op je site oplevert. Een manier om uitgebreide berichten op LinkedIn te plaatsen is wat voorheen Pulse heette. Nu staat er gewoon ‘write an article’, direct bovenaan de homepage van LinkedIn. Dit werkt alleen als je profiel op ‘Engels’ staat, onafhankelijk of je zelf in het Engels schrijft of niet. Dit levert bij mij veel minder hits op mijn site op dan een korte inleiding met een link.

Zoek jij nog antwoorden over social media voor adviesbureaus? Cadeautje!

Stel ze hieronder in het reactieveld en je krijgt de socialmediaplanner die ik zelf gebruik cadeau.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *