Meer klanten die jou geweldig vinden: 12 tips

12 tips om meer klanten te bereiken

Hoe minder klanten in je doelgroep, hoe meer klanten je bereikt. Hoe zit dat? Uit mijn onderzoek blijkt dat de meeste adviesbureaus hun website richten op ‘iedereen met een KvK-nummer’. (update 15 juni 2017)

meer klantenJouw doelgroep

 

1. Roep naar iedereen en iedereen denkt dat je iemand anders bedoelt

Er is hier in Delft eens een vrouw verdronken in de gracht terwijl ‘iedereen’ aan de kant stond te kijken. Iedereen had in kunnen grijpen, maar iedereen dacht dat iemand anders dat wel zou doen. Het waren nadrukkelijk geen harteloze, sensatiebeluste mensen die daar apathisch langs de kant stonden. Het is een bekend fenomeen en het heet het bystanders effect. Niemand beschouwt zichzelf als ‘iedereen’. Iedereen voelt zich uniek en wenst zo aangesproken te worden. Liefst bij name. Als je ooit dreigt te verdrinken, roep dan ‘Peter’, een andere veel voorkomende naam of ‘jij daar’ terwijl je iemand aankijkt. Jouw boodschap op je website werkt precies zo.

2. Je slaat een andere toon aan wanneer je verschillende mensen aanspreekt

Je vertelt anders over je werk aan je oudtante, aan je klant of aan een vakgenoot. Dat is deels omdat ze verschillende talen spreken, en deels omdat je iets anders wilt bereiken bij die verschillende doelgroepen. Als je met die drie aan tafel zit en vertelt over je werk, zul je merken dat er al gauw maar één van hen echt geïnteresseerd is in je verhaal. Maar waarschijnlijk geen van drie. Omdat je nu eenmaal niet die drie doelgroepen tegelijk kunt aanspreken.

3. Jij wilt thought leader zijn

Je kunt alleen thought leader zijn voor de mensen die zich daadwerkelijk door jouw thoughts willen laten leiden. Dus als jij The 7 Habits van Stephen Covey wilt overdragen, bestaat je doelgroep uit mensen die daarvoor openstaan, zijn The 7 Habits op hen van toepassing en kunnen zij met The 7 Habits resultaat boeken. Ze moeten dus jouw oplossing herkennen als een zinvolle oplossing of invulling van hun behoefte die aansluit op hun missie (zie Arie). Jouw doelgroep is al deels overtuigd.

4. Je kiest een doelgroep die geld over heeft voor jouw oplossing

Het is niet erg als mensen gebruik maken van de kennis die je gratis deelt, maar je wilt uiteindelijk dat het wel leidt tot concrete opdrachten. De doelgroep voor jouw online communicatie zal niet snel bestaan uit langdurig werkelozen, maar eerder uit wethouders of gemeenteambtenaren die hen bijvoorbeeld subsidie geven om zich te laten helpen. Niet uit medewerkers die mee moeten in een verandering, maar managers, CEO’s, HR-managers en anderen met budget en beslissingsbevoegdheid.

5. Je doelgroep herkent zich in het verhaal dat jij vertelt, misschien zelfs in jou

Jij bent de specialist voor hun situatie. Je hebt in hun schoenen gestaan, je weet hoe hun hazen lopen. Je weet ten minste waar ze het over hebben. Want jij hebt het allemaal meegemaakt of in elk geval van nabij gezien. En als je dat zelf niet bent, ken je hen heel goed: jouw klanten lijken op hen. Hoe meer de hoofdpersoon in jouw verhaal op hen lijkt, hoe meer zij zich aangesproken voelen. Daarom dat we ook altijd zo relevant vinden of er Nederlanders betrokken waren in rampen in het buitenland. Het hemd is nader dan de rok. Zo werkt het menselijk brein.

6. Je hebt aansprekende verhalen waarin zij zich herkennen

Mensen houden van verhalen. Het liefst waarin zij zelf de hoofdrol spelen of iemand waarin ze zich gemakkelijk kunnen verplaatsen. Iemand zoals zij zelf. Mijn vader vertelde zelfverzonnen verhaaltjes aan mijn bed en mijn favoriete gingen altijd over een klein meisje in een gestreepte pyjama. Al je potentiële klanten, vooral als ze achter een beeldscherm zitten, zijn nog jongetjes en meisjes in een gestreepte pyjama.

7. De cases die je beschrijft zijn herkenbaar voor meer klanten

Als je zegt dat je wel eens eerder zoiets gedaan hebt, en jouw klant herkent zich niet in dat project, hoor je vaak: ‘Ja maar bij ons is dat heel anders.’ Iedereen werkte tig jaar geleden met WordPerfect, maar Defensie had een speciaal tekstverwerkingsprogramma nodig. Kennelijk hadden ze er heel veel geld voor over om dat te laten ontwikkelen. Want bij ons is dat anders. Overtuig ze met de juiste voorbeelden en metaforen dat je juist voor hen een oplossing hebt.

8. Ze vinden hun eigen vak en business toch het belangrijkste

Je doelgroep is niet bijster geïnteresseerd in jouw vak, ze willen hun eigen werk beter doen met minder tijd, geld en energie. Als jij dat begrijpt, er eerder mee gewerkt hebt, de vaktaal spreekt en de grappen kent, ben je ingewijde. Vertrouwen ze je gemakkelijker. En vertrouwen is de eerste stap naar een relatie met meer klanten.

9. Blue ocean

Zelfs de beste marketeers ter wereld, die van Coca Cola, Apple en Lego, bereiken niet iedereen met hun merk. En dat is prima. We zijn een divers zootje, wij mensen. Er zijn altijd mensen die het anders willen dan anderen. In de vrije wereld zijn we dus ook vrij om ons eigen profiel te kiezen, onze eigen identiteit en onze eigen merken. Laat iedereen Coca Cola drinken, maar geef ook Pepsi de ruimte voor zijn eigen fanclub. Laat alle designers voor Apple kiezen, maar er is ook plaats voor Windows, Android, Google en zelfs Linux. Laat iedereen met Lego spelen, maar geef ook ruimte aan poppen, kleurboeken en gewoon wat zand achter het huis. In marketingland heet dat de blue ocean strategy: in de red ocean bevecht iedereen elkaar omdat iedereen hetzelfde wil, in de blue ocean heeft ieder zijn eigen portie.

De wereld is groot en je hoeft je mede-ondernemers niet te bevechten. Sterker nog, je kunt met ze samenwerken omdat jij vast klanten hebt die gelukkiger zijn met een ander merk en andersom. Ieder zijn eigen doelgroep. Overigens gaat de blue ocean strategy verder dan alleen de keuze van een niche, het gaat erom dat jij een heel andere propositie biedt dan wat er al op de markt bestaat.

10. ‘Er is nog nooit een kok gevonden, die koken kan voor alle monden’

Vóór de ene kiezen, is soms tegen de ander. Mensen zetten zich soms af. Als Justin Bieber ermee loopt, wil een ander er nog niet dood in gevonden worden. En andersom. Dus als je rekening houdt met iedereen wordt het een smakeloos gerecht. We hadden hier een restaurant dat heerlijk Mexicaans eten had. Totdat ze daarnaast ook Thaise gerechten op de kaart gingen zetten. Nu zijn ze failliet.

11. Exclusiviteit is ook wat waard

Alleen voor mensen die heel bijzonder zijn. ‘Onze oplossing is niet voor iedereen.’ Soms kun je dat al doen door de prijs op te schroeven, de locaties te beperken of klanten te toetsen aan bepaalde criteria. Zo voelen meer klanten die wél mogen komen zich speciaal.

12. Een gelijkaardige doelgroep heeft gelijkaardige behoeften

Zij zijn op steeds dezelfde plek te vinden. Ze hebben ook andere overeenkomsten waardoor je ze gemakkelijker kunt vinden en aan kunt spreken. Ze komen bijvoorbeeld vaak op de sportschool, bepaalde fora op internet, lezen alles wat los en vast zit over The 7 Habits of komen naar bepaalde conferenties. Als je weet dat je doelgroep daar zit, zorg dan dat jij er ook bent. Deel er je kennis en laat jezelf zien.

Wil je nog steeds voor ‘iedereen’ werken? Of ben je nu overtuigd dat je doelgroep kleiner moet om meer klanten te krijgen? Wil jij je collega’s in de blue ocean helpen? Deel dit artikel dan met de socialmediaknoppen onder dit bericht. 

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *