V8 Inleiding voor je product: het voorgerecht

Inleiding voor je product: het voorgerecht

Hoe krijg je meer klanten kunt krijgen met je website, terwijl je er nog niets verkoopt?

Zoals in een restaurant bestaat jouw kennismaking met Herna uit verschillende gangen. De amuse is het gratis e-book dat je aanbiedt in ruil voor een e-mailadres. Dan kom je bij het voorgerecht: het kennismakingsproduct of instapproduct. Dit is een product dat Herna weinig geld, tijd en energie kost, maar waarbij je haar idealiter persoonlijk ontmoet. In dat persoonlijk contact bied je haar pas je echte producten aan. De hoofdgerechten. Dat beperkt zich in een goed restaurant niet tot één gerecht. Een goed adviesbureau kan er zelfs een abonnement van maken, waardoor Herna elke week terugkomt voor een maaltijd, al dan niet met voorgerecht. De Italiaan biedt eerst een primi: een eenvoudige pasta om de eerste honger te stillen. Je kunt daarna vis serveren, vlees en nog vele bijgerechten. Denk voor de bijgerechten aan aanverwante diensten van andere bedrijven waar je mee samen kunt werken. Zo werk ik samen met bedrijven die websites vormgeven, e-mailmarketing installeren en beheren, websites bouwen en social media beheren. Allemaal bijgerechten voor mijn hoofdgerecht. De wijn is een kant en klaar product van derden dat je doorverkoopt. Bijvoorbeeld software die je in veel projecten toepast. Het nagerecht is de nazorg die je pleegt – dat staat niet op je website, tenzij in een blogartikel. Uiteraard zijn al die gerechten, bijgerechten en wijnen op elkaar afgestemd.

inleiding voor je productInleiding voor je product

Wat heel belangrijk is: dat elke schotel een haakje heeft naar de volgende. Die verwijzing zit net als in de amuse niet alleen op het eind, maar is verwerkt door het hele gerecht. Ook tijdens de gang zijn er toespelingen op de volgende. Er blijft bijvoorbeeld nog ongebruikt bestek liggen op tafel. Je serveert geen losse gerechten maar een zorgvuldig samengesteld menu. En je weet: er is altijd nog ruimte voor een dessert. Eerst nog een kaasplankje?

Overweeg of je ook het hoofdgerecht op je website wilt plaatsen. Dat is niet altijd nodig, vraag het aan Herna of ze er behoefte aan heeft. Voorbeelden van je hoofdgerecht, casussen, neem je op in je blogartikelen.

Nu zul je wel voldaan zijn, na zo’n copieuze maaltijd

Vergeet niet om een aanleiding te creëren om je klant opnieuw uit te nodigen. Je nazorg kan een goed middel zijn om een vinger aan de pols te houden: is alles wel geïmplementeerd? Houd contact met je mailing.

Nog even terug naar je voorgerecht. Front-endproduct in marketingtermen. Dat is een product met een lage drempel. Je klant neemt geen risico in tijd, moeite of kosten. Het is een kennismakingsaanbod, waarbij het de bedoeling is dat je klant letterlijk kennis met jouw bureau maakt. Als je klant dit aanneemt, heeft de website zijn belangrijkste conversiefunctie gehad. Daarna is de website met de blog alleen nog onderhoud van de relatie, portfolio en online visitekaartje. Want online kun je veel meer Herna’s bereiken, offline is nog steeds de beste manier om een relatie op te bouwen.

Lekker laagdrempelig?

Sommige bureaus maken zo’n voorgerecht gratis. Lekker laagdrempelig. Daarbij vergeten ze dat tijd de belangrijkste factor is voor echte beslissers en nog iets anders: als je eenmaal geld hebt uitgegeven, is de volgende stap gemakkelijker gezet. Als ik ga winkelen loop ik eerst een hele tijd rond zonder iets te kopen. Bij de meeste mannen gaat het anders, dat weet ik, maar de drempel werkt hetzelfde, let op. Op een gegeven moment zie ik iets kleins: een paar oorbellen, een shawl, een T-shirtje. Of ik neem eerst een frietje bij Bram. En in de volgende winkel barst ik los. Ineens lijkt de weg van mijn portemonnee naar de kassa vrijgegeven. Het helpt dus om eerst een klein bedrag te factureren. Een bedrag waarvan Herna denkt: daar kan ik mij geen buil aan vallen.

Geen hoofdgerecht

Er zijn mensen die graag een aantal voorgerechten nemen. Herna zelf meestal niet, je echte doelgroep gaat door naar het hoofdgerecht. Maar je kent ze wel, die mensen die eigenlijk aan de lijn doen, niet zo’n trek hebben en dan maar twee voorgerechtjes nemen. Nu kan het zijn dat ook deze mensen uiteindelijk een keer een hoofdgerecht nemen. Ook voor deze situaties is het wenselijk dat de prijs van je voorgerecht ten minste kostendekkend is. Denk niet alleen aan out-of-pocketkosten maar ook de uren van je consultants en de organisatie.

En zo verder en zo voort

Denk voor je voorgerecht aan een intakegesprek, een uitgebreide scan, een workshop of een lezing. Ja, het nadeel is dat Herna naar je toe moet komen. En het voordeel is, dat ze naar je toe moet komen. Het is een drempel, maar als het succesvol is, kun je niet het hele land door blijven reizen voor bijna niets. Essentieel is dat je elkaar in de ogen kunt kijken, bij voorkeur zonder scherm ertussen. Hoe persoonlijker het contact, hoe hechter de band die je met Herna aangaat. Eventueel kun je een online cursus als deze als voorgerecht gebruiken. Met video kom je heel dichtbij. Met interactieve webinars is dat nog een stap verder. Bijna een echte relatie. Ook kun je je kennismakingsproduct in de vorm van een event gieten. Onder een event versta ik een bijeenkomst die jij organiseert op een specifiek tijdstip voor jouw doelgroep. Bijvoorbeeld een ontbijtsessie, een workshop, een productlancering, een websitelancering, een seminar, een feest, een beurs, de opening van een nieuwe vestiging, een boekpresentatie, een diner met lezing. Begin ruim van tevoren, minimaal 7 weken, met aankondigingen in je mailings, op je website en verwijzingen in je blogartikelen. Geef vast een tipje van de sluier. Stuur vast informatie, geef vast waardevolle tips. Vergeet ook de nazorg niet bij events. Bied een wrapup, een samenvatting, ook voor de mensen die er niet bij zijn geweest. Denk aan een fotoverslag. En vergeet het haakje niet. Benoem dat nog eens in je mailings na afloop. Uiteraard verwerk je in een event ook de ingrediënten die alvast verwijzen naar de volgende gang.

In deze video heb ik je verteld welke voorgerechten je allemaal kunt serveren om Herna warm te maken voor jouw hoofdgerecht. Dit was deel 8 van een serie video’s. Dit zijn de overige afleveringen:

  1. Missie van jou en je bedrijf
  2. Kies 1 vertegenwoordiger van je doelgroep
  3. Het verhaal van je doelgroep
  4. Help je doelgroep
  5. Blijf bij mij! Hoe houd je ze vast?
  6. Mailing opzetten: hoe pak je dat aan?
  7. Shortcut: zo schrijf je snel een blogartikel
  8. Inleiding voor je product: het voorgerecht
  9. Maak een jaarplan voor je blog
  10. De rode loper van je website
  11. Effectieve website
  12. Social media: het moet van twee kanten komen

Tot ziens en: blijf je kennis delen!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *