Hoe bereik jij je doelgroep? 8 vragen en een tip van de sluier

Hoe kun je je doelgroep aanspreken met je website? Eenvoudig. Begin met het verhaal van je doelgroep. Op 9 mei gaf ik een miniworkshop bij het event waarop ik het eerste exemplaar van mijn rapport Nu Moet Je Toch Echt Iets Aan Je Website Doen overhandigde aan professor Johan Molenbroek van de TU Delft. Aanwezig waren ruim zestig mensen waaronder veel respondenten van het onderzoek. Daar gaf ik een miniworkshop over het bereiken van je doelgroep via je website. Hier deel ik daar een stukje van.

doelgroep

Wie is je doelgroep?

De trouwe blogvolgers kennen Arie al, waarmee je het verhaal van je doelgroep kunt bouwen. Om het verhaal van je doelgroep te vinden, moet je wel weten wie je doelgroep is. Mijn tip: kies één vertegenwoordiger van je doelgroep. Dan krijg je echt een persoonlijk gesprek van mens tot mens. Meer dan één doelgroep? Maak meer pagina’s of liever nog: meer websites. Te veel werk? Hoe heb je dan wel de tijd om al die verschillende doelgroepen te benaderen? Denk daar maar eens over na. Guido zei me na afloop dat het eigenlijk wel rust geeft, om één vertegenwoordiger van je doelgroep te kiezen. Dan weet je tenminste over wie je het hebt en wat je moet zeggen.

Wie spreek je aan?

Kies iemand met een gezicht, een gezin en een geloof. Een gezicht zodat je je werkelijk iemand van vlees en bloed voorstelt. Ze hoeft niet echt te bestaan, maar ze heeft wel een complexe persoonlijkheid, zoals een personage in een goede roman. Een gezin staat voor een privéleven met persoonlijke interesses die breder zijn dan werk alleen. Een geloof is de persoonlijke missie. Geen klakkeloze kopie van de bedrijfsmissie maar wat iemand echt persoonlijk wil bereiken in het leven, natuurlijk in relatie tot jouw advies. Hoe meer dat geloof aansluit bij jouw bedrijfsmissie, hoe meer kans op oprecht contact.

Beslisser, budget en behoefte

Daarnaast is je doelgroep beslisser, heeft ze budget en een intrinsieke behoefte. Het moet een beslisser zijn: voor trainingen kan dat in bepaalde gevallen de medewerker met een eigen opleidingsbudget zijn, maar vaker is het de manager of HR-manager. In bijzondere gevallen voldoet een beïnvloeder ook. Budget is noodzakelijk: als je doelgroep jou niet kan betalen, doe je vrijwilligerswerk. Prima, maar daarmee kun jij je medewerkers niet betalen. Bewaar dat voor je maatschappelijk verantwoord ondernemen. Ook is een intrinsieke behoefte essentieel; slagers verkopen echt niets aan vegetariërs en ik geloof niet in iemand overtuigen van wat ze niet wil.

Wat weerhoudt jou van een doelgroep kiezen?

Vervolgens vroeg ik in de workshop wat de aanwezigen zou weerhouden van het kiezen van hun doelgroep. De onderstaande vragen ga ik beantwoorden in mijn blogartikelen. Heb jij nog een andere vraag? Plaats die dan meteen in het reactieveld hieronder. Of herhaal de vraag die jij het eerst beantwoord wilt zien.

1. Hoe sluit ik anderen uit?

Peter vraagt: “Hoe kan ik al die anderen, die niet tot mijn doelgroep horen, uitsluiten?” Met andere woorden: hoe zorg ik dat ik niet de verkeerde mensen aanspreek en aantrek?

Tip van de sluier

Antoinette gaf het antwoord al een beetje: je hoeft niemand weg te sturen. Met de juiste woorden op de juiste toon spreek je alleen jouw doelgroep aan. Begin met het verhaal van je doelgroep. Dat kun je zelf verzinnen door in de schoenen van je doelgroep te gaan staan, maar beter nog zoek je een paar vertegenwoordigers van je doelgroep op en vraagt het hen persoonlijk.

2. Waar haal ik het lef vandaan?

Hélène vraagt: “Waar haal ik het lef vandaan om zomaar klanten te bellen?” Een andere klant van mij, Sylvia, worstelt hier ook mee.

Tip van de sluier

Haar eerste stap was om een e-boek te schrijven met een aantal tips, dat ze nu aanbiedt in ruil voor een telefonisch interview. Zelf heb ik mijn infographic gebruikt die je ook op deze pagina kunt downloaden, maar dan aangevuld met de cijfers van de website van de geïnterviewde. Daarmee kreeg ik 90% respons op koude contacten en 100% op warme contacten.

3. Wat als mijn doelgroep niet weet wat ze wil?

Iemand vraagt wel eens aan klanten wat ze willen, maar dan blijkt dat die daar zelf nog geen helder beeld van hebben.

Tip van de sluier

Begin met te vragen naar de bedrijfsmissie en vraag vervolgens hoe je doelgroep daaraan bij wil dragen. Is er ook geen bedrijfsmissie bekend of zelfs maar geformuleerd, vraag dan waarom ze ooit is gaan doen wat ze doet. Dit is geen Q&A, maar een gesprek. Soms kan dat heel diep gaan en heel persoonlijk worden. Als jij je doelgroep echt wil raken, zal dit gesprek daaraan bijdragen.

4. Hoe weet mijn doelgroep dat ik besta?

Iemand merkte op dat de doelgroep het bureau nog niet kent. Wat doe je dan?

Tip van de sluier

Het leuke is dat een belronde twee kanten uit werkt. Op LinkedIn kun je (ook zonder betaald account) mensen vinden die in je doelgroep passen. Wanneer je hen belt om hen te vragen naar hun verhaal, informeer je ze tegelijk met het advies dat jij biedt. Dat is een goed begin.

5. Hoe weet mijn doelgroep dat ze mij nodig hebben?

Kristel zegt dat haar doelgroep nog niet weet dat ze haar nodig hebben.

Tip van de sluier

Zie mijn antwoord op de vorige vraag. Daar komt bij dat je wel moet aansluiten op een intrinsieke behoefte van je doelgroep. Die is waarschijnlijk abstracter dan jouw dienst. Henry Ford, die van de auto’s, schijnt gezegd te hebben: “Als ik mijn doelgroep had gevraagd wat ze wilden, hadden ze een sneller paard gevraagd.”

6. Waar haal ik de tijd vandaan?

Esther zegt dat ze te weinig tijd heeft. Een opmerking die zeker de helft van de respondenten verzucht heeft.

Tip van de sluier

Allereerst wil ik opmerken dat je het niet allemaal alleen hoeft te doen. Daarnaast moet je zelf goed weten waar je mee bezig bent. Werk Lean en besteed geen geld, tijd en aandacht aan wat niet bijdraagt aan je bedrijfsmissie en je omzet.

7. Hoe houd ik mijn website bij?

Peter zegt: “Hoe zorg ik dat ook mijn landingspagina’s bij blijven bij mijn eigen ontwikkeling?”

Tip van de sluier

In de Masterclass voorafgaand aan mijn miniworkshop gaf Jan Kuipers van FranklinCovey het antwoord al. Wees proactief! Dat is de eerste van de 7 eigenschappen uit Stephen Covey’s boek ‘De 7 eigenschappen voor effectief leiderschap’. Proactief zijn houdt in dat je eerst bepaalt wat de principes zijn waarnaar je leven wilt. De (bijna) onveranderlijke waarden geven richting aan de doelen in je leven. In zakelijk opzicht is dat je bedrijfsmissie. Dat moet de leidraad zijn van je website, hoe hard jij en je bureau ook groeien.

8. Toch twee doelgroepen?

Na de workshop zegt Frans nog: “De beslisser van mijn dienst is niet geïnteresseerd in de gebruiker ervan en de gebruiker kan het niet schelen. Wie spreek ik aan op mijn website en hoe?”

Tip van de sluier

Als je de persoonlijke missie van de beslisser weet, kun je op zoek gaan naar de bijdrage van het belang van de gebruiker daaraan. Zoek dus naar de win-win van beslisser en gebruiker. Nóg een aansluiting op de 7 Eigenschappen.

Wie eerst?

Welke van deze vragen wil jij het eerst uitgewerkt zien? Plaats die vraag of je eigen vraag hieronder in het reactieveld. Meeste stemmen gelden, maar iedereen krijgt antwoord (kijk, dát is nou de geest van de ware democratie).

Foto: Marjoleine Droog

Tekst, input en revisie: Anita Boone

 

6 reacties

  1. Hi Caroline,
    Ik wil mijn vraag over ‘lef’ wel beantwoord zien 🙂
    Lef gaat voor mij over het lef om klanten te bellen, maar het gaat nog een beetje verder. Bijvoorbeeld in productontwikkeling. Mijn neiging is om liefst lekker lang te broeden op een plan, en product, een project of een blog, om het pas aan de wereld te laten zien als ik vind dat het ‘af’ is. Ik weet dat dat onnodig veel energie kost en natuurlijk het gevaar met zich meedraagt dat ik iets over het hoofd zie en daar te laat achter kom. Als ik rust en tijd heb, voel ik ook wel de ruimte om tussentijdse kwetsbaarheidsmomentjes (want zo voelen ze) op te zoeken voor feedback, maar zodra de agenda voller loopt en dingen spannend worden is dat toch het eerste wat op een lager pitje gaat.
    Heel menselijk allemaal, maar ik ben benieuwd naar jouw ervaringen en tips daarover.

  2. Haha, dat zijn een boel vragen ineen, Hélène! Het gaat ook over perfectionisme en prioriteiten. Je krijgt zeker antwoord, misschien wel over drie artikelen verdeeld (verborgen tip: beperk je tot één onderwerp per blogartikel, beter nog een subsubonderwerp).

  3. Marcel Collignon

    Ik merk dat ik nog worstel met onderscheid tussen ‘producten’ die ik lever die echt verschillend zijn, en de onmogelijkheid om dat in een verhaal te passen. Of je dat echt helemaal uit elkaar moet trekken (2 verschillende websites/verschillende URL) of toch een meer algemeen verhaal. gevoelsmatig kom ik wel ergens op uit, maar criteria/wat rationaliteit achter de keuze zou ik wel fijn vinden.

    • Beste Marcel, het gaat niet om de producten maar om de doelgroep. Als je verschillende doelgroepen hebt, kun je die niet met één verhaal aanspreken, omdat ze elk een verschillende verhaal hebben. Per definitie. Hoe je daar precies mee omgaat, zal ik zeker behandelen in een komend blogartikel.

  4. Hoi Caroline,

    Onderdeel van het bereiken van je doelgroep is ook het ‘gevonden worden’ in Google. Je website moet SEO-technisch (Search Engine Optimization) handig zijn ingericht. Zeker bij het creëren van een nieuwe website vind ik het al lastig genoeg om voor de juiste doelgroep te schrijven. Om (zonder eerdere meetresultaten) ook nog eens SEO-technisch lekker bezig te zijn maakt het nog veel complexer. Jij hebt hierover vast een mening 🙂

  5. Zeker Wijnand! Google probeert met SEO zoveel mogelijk jouw echte doelgroep te benaderen. Daar ligt dus je eerste aandacht. Schrijf eerst voor je doelgroep zonder aan SEO te denken. Vervolgens kun je bijvoorbeeld met de plug-in Yoast (voor WordPress) of via Webtexttool het stap voor stap optimaliseren voor de ‘spinnen’ van Google die nu nog niet perfect jouw doelgroep nabootsen. Denk overigens niet dat je er dan bent… (wordt vervolgd in een blogartikel)

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *