V5 Blijf bij mij! Hoe houd je ze vast?

Blijf bij mij! Hoe houd je ze vast?

Hoe zorg je dat mensen langer op jouw website blijven en dan ook nog eens hun e-mailadres achter laten? Hier geef ik je mijn methode.

Onder de video vind je de complete tekst.

Denk aan een restaurant. Stel, je loopt met je lief langs een boulevard met een aantal restaurantjes. Het is zomer, iedereen heeft terrassen buiten staan. Het ruikt overal even lekker. Je blijft eens staan om het menu te bekijken dat buiten op een bord staat. Ja, ziet er lekker uit. Maar misschien wil je nog verder kijken voordat je defnitief beslist. Misschien heb je nog geen trek, of je hebt al gegeten. Dus je wilt doorlopen. Dan staat er ineens iemand naast je: ‘Mag ik uw hotel en kamernummer? Dan kan ik u een hapje aanbieden.’

Jouw dienblad

De hapjes op het grote dienblad zien er aantrekkelijk uit. ‘Wat ga je doen met ons hotel en kamernummer?’ vraag je verbaasd.

‘Wij brengen u elke dag een klein hapje’.

Natuurlijk is het de bedoeling dat je daarmee verleid wordt om bij hen te komen eten, maar je bent niets verplicht. Als je niets neemt en hem voorbijloopt zegt de ober vriendelijk: ‘tot ziens!’ Zelfs mensen die niets nemen is hij dankbaar, want dan weet hij dat die mensen geen doelgroep van zijn restaurant zijn. En inderdaad gaat de lol er een beetje vanaf als alle restaurants elke dag hapjes naar je hotelkamer sturen. Maar de lekkerste hapjes mogen blijven komen.

Met amuses

Zo werkt het ook op een goede website. Je biedt iets lekkers aan, een hapje of een amuse. In ruil daarvoor geven mensen hun naam en e-mailadres. Dat e=mailadres heb je nodig om mailings te versturen, hun naam om hen persoonlijk aan te spreken in die mailings. Omdat je niet de enige bent, is het belangrijk dat jij de lekkerste hapjes verstuurt. En omdat je precies hebt uitgeplozen wat het verhaal van je doelgroep is en de brug hebt geslagen naar de spot waar je je doelgroep wilt hebben, ben je daar ook toe in staat. Nu moet je alleen nog zorgen dat je doelgroep die eerste stap neemt. Daar kom ik later op terug.

Wat is jouw amuse? Je amuse is een digitaal product. Dat kan een e-boek zijn, de eerste zoveel hoofdstukken van een dikker e-boek, een digitale scan, van mijn part een kleurplaat. Als het maar digitaal te versturen is.

Bevredig de smaak vóór de honger

Je amuse bevredigt een behoefte die voorafgaat aan de eigenlijke behoefte van Herna. Als Herna voor het eerst op jouw website komt, heeft ze iemand van jouw bureau offline ontmoet en een kaartje of een pen gekregen, ze heeft een vraag gegoogeld of ze is via social media op je website terecht gekomen. Haar eerste interesse is gewekt, maar ze heeft nog geen trek. Ze wil wel eens kijken wat dat nou allemaal is. Díe vraag moet je beantwoorden: wat heeft jouw bureau allemaal in zijn mars? Er is ook nog een andere vraag die Herna zich stelt: wat zijn mijn alternatieven? Ik heb klanten die daarom een e-book aanbieden dat hun Herna helpt om een keuze te maken. Herna is intussen niet gek. Die ziet ook wel dat wanneer bureau A haar helpt om een bureau te kiezen, bureau A daar positief in naar voren komt. Maar het zegt ook veel over dat bureau. In je vragen selecteer je bijvoorbeeld het soort klant dat je wilt. Dus alle lezers die geen Herna zijn, haken af. Ha, denkt Herna. We zijn onder gelijken. Vervolgens noem je geen namen. Je zegt niet: ga niet naar bureau B, maar kom naar ons. Je vertelt welke werkwijze en welke waarden jij belangrijk vindt voor een klant als Herna in haar situatie. Natuurlijk komt ze dan bij jouw bureau uit, want ik hoop dat je werkt leeft naar je eigen waarden. Maar zo laat je ten minste zien dat je erover nagedacht hebt. Misschien werk je wel samen met andere bureaus. Bureaus die jouw diensten aanvullen of die zich op een andere doelgroep richten. Verwijs dan wel met naam en toenaam naar de ander en naar jezelf. Opnieuw: Blue Ocean.

blijfHoe bereid je haar voor?

Een andere vraag die in Herna’s achterhoofd speelt is: hoe bereid ik mij voor op het project dat ik met een adviesbureau wil ingaan? Het leuke is, dat een goed voorbereide klant straks voor jou ook een gemakkelijke klant is. Deze vraag kun je goed in een e-book beantwoorden.

Elk product dat je aanbiedt, gratis of betaald, eindigt met een haakje: een vervolgafspraak, een cliffhanger. Dat geldt zeker voor gratis producten. Een pen die je weggeeft als bedrijf heeft vanzelfsprekend het adres van je website, een persoonlijk advies dat je geeft op een forum, op social media of in een blog van een ander doe je vanzelfsprekend niet anoniem. Ook dit cadeau heeft een staartje. Je eindigt de whitepaper, scan of het e-book met een oproep, een call to action, om het volgende product te kopen. Dat is dan je kennismakingsproduct, waarover de volgende les gaat. Het kennismakingsproduct gaat een stap verder: het kost iets meer tijd, geld en energie om toe te passen en biedt dan ook iets meer waarde.

Call to action

Het is alleen niet genoeg om alleen aan het eind van je e-book nog even te roepen: o ja, en koop ons kennismakingsproduct. De kunst is om het hele stappenplan te integreren. Zorg dat Herna al in het verhaal of in de scan een behoefte voelt ontstaan naar jouw kennismakingsproduct. Dat kun je doen door af en toe voorbeelden te geven van andere klanten die dat kennismakingsproduct hebben toegepast. Of je geeft voorbeelden van consultants die een project hebben uitgevoerd om te laten zien hoeveel baat het bedrijf had bij een goede voorbereiding. Je kijkt dus in de amuse al vooruit naar het hoofdgerecht. ‘Er zit een schilfertje truffel in omdat wij vanavond asperges met truffel serveren. Proef je dat?’ Je geeft ze een tipje van de sluier.

Dit is deel 5 van een serie. Dit zijn de andere afleveringen:

  1. Missie van jou en je bedrijf
  2. Kies 1 vertegenwoordiger van je doelgroep
  3. Het verhaal van je doelgroep
  4. Help je doelgroep
  5. Blijf bij mij! Hoe houd je ze vast?
  6. Mailing opzetten: hoe pak je dat aan?
  7. Shortcut: zo schrijf je snel een blogartikel
  8. Inleiding voor je product: het voorgerecht
  9. Maak een jaarplan voor je blog
  10. De rode loper van je website
  11. Effectieve website
  12. Social media: het moet van twee kanten komen

Wat is de amuse van jouw bedrijf?

Houd je idee even langs deze checklist:

  • Antwoord op het eerste aspect van de eerste vraag van je doelgroep, nog voordat ze maar aan kopen denken: de selectie van een bureau, de voorbereiding voor het project
  • Aansluitend op de aspiratie of missie van Herna
  • Een goede vertegenwoordiging van jouw product
  • Een selectie van het beste wat je te bieden hebt
  • Alvast iets van waarde dat je cadeau geeft aan Herna
  • Een haakje naar je instapproduct

Het kan soms een lange zoektocht zijn wat de ultieme amuse is en het is zeker een iteratief proces. In elke slag kom je weer een stap verder.

Het e-mailadres gebruik je daarna om regelmatig te mailen met een link naar een nieuw blogartikel. Zie Nieuwsbrief. Dit hele proces automatiseer je eenvoudig met een e-mailmarketingprogramma zoals Mailchimp of AWeber.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *